叮咚买菜梁昌霖：好的商业模式不是算账算出来的
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２４日，虎嗅从叮咚买菜官方获悉，叮咚买菜已经完成*新一轮融资。叮咚买菜此轮完成的是Ｂ４ 和 Ｂ５ 轮融资，星界资本为领投方，跟投方包括了华人文化产业基金、ＢＡＩ （贝塔斯曼亚洲投资基金）、启明创投以及龙湖地产。
这也意味着，作为前置仓模式的代表，叮咚买菜获得了新一轮资本加持，而叮咚买菜所处的上海市场，生鲜领域的竞争将更为激烈。而此前在朋友圈流传的诸如《前置仓神话破灭》的文章，不妨是看作激烈市场竞争中暗箭齐飞的插曲。
在２０１９年，随着每日优鲜徐正亲自坐镇上海，以及盒马力推ＭＩＮＩ小店，整个生鲜零售赛道的走势，变得越发扑朔迷离，关于叮咚买菜和前置仓模式的种种争议之声不绝于耳。
不过，有供应商曾经告诉虎嗅，从回款的情况看，叮咚买菜资金链并没有问题。而*近一轮融资，则证明资本仍旧看好以叮咚买菜为代表的前置仓模式。
这一轮投资方阵容依旧强大，且知情人士告诉虎嗅，从一开始便押注前置仓赛道的高榕资本，这一轮没有做股份变更，仍旧在力挺叮咚买菜。
不久前，虎嗅曾经与叮咚买菜创始人梁昌霖先生有过一次私下交流，现在看来，当时梁昌霖的很多思考，基本可以回应外界对于前置仓模式以及叮咚买菜前景的许多问题。其中要点值得回味。
种子理论
叮咚买菜从创业至今，一直围绕以上海为中心的长三角市场进行布局，目前主要也只进入了三个城市，更加看重前置仓的分布密度。不过，从战局上来看，这也使得叮咚买菜看上去处于守势。
虽然身处被围攻之势，但是梁昌霖并不特别担心。他始终认为叮咚买菜的核心竞争力在于生鲜的品质，因为一方面继续开仓布点，另一方面叮咚买菜还是花了很大的精力去打造上游供应链。不久前，叮咚买菜授权上海农场作为合作基地，进行源头直采。看起来，叮咚买菜还能够前后端兼顾。
这似乎让人不解。从市场上看，似乎战局已经进入白热化，梁昌霖难道不应该坐镇前线指挥吗？但是梁昌霖告诉虎嗅，他认为指挥前线厮杀不是他应该做的。作为创始人，思考战略，找钱找人是他要忙的，其他事情有其他高管各司其职。
而此时，外界对于前置仓以及叮咚买菜模式*大的质疑，在于６０元左右的客单价，毛利空间过低，不能看到盈利的希望。
彼时，无论是每日优鲜、朴朴超市乃至盒马鲜生对外公布的客单价都高于８０元，而众多竞争同行也异口同声的说，叮咚买菜如果不把客单价拉到８０元以上，断没有盈利的任何可能。
不过，梁昌霖显然比竞争对手们想像得更加难以对付，想把他拉到“坑”里面并不容易。外面替叮咚买菜算账算地天花乱坠，已经**到６６元客单价日均１５００单。但是梁昌霖表示，他其实从来不看任何替他算账的文章。
“因为，你要知道，好的商业模式，不是算账可以算出来的。”梁昌霖对虎嗅表示。
那么什么是好的商业模式？梁昌霖认为，这取决于公司究竟是一颗什么样的种子。换言之，梁昌霖认为，一个商业模式的真正生命力，在于它的基因和生长能力，而不是算账算出来的，一颗好的种子，给予合适的土壤，就可以长出参天大树。而一颗草的种子，再怎么浇水施肥，那也是一株草。
那么为什么梁昌霖认为叮咚买菜就是那颗种子？身在上海这个中国*繁华的大都市，梁昌霖看到了普通人的买菜吃饭之难，这个痛点必然会找到解决方案。所以，在有了一定的规模以后，梁昌霖更加在意的是，商品品质不能掉下去。
笔者此前从朋友处听说的一个例子，有位久居上海年过８旬的老太一直坚持去菜市场买菜，权当锻炼身体，结果有天隔壁老太下楼摔断了腿。出于安全考虑，这位老者开始听从儿女建议用叮咚买菜，并从此告别菜市场。这个例子说明了前置仓的用户还在增长。
梁昌霖认为，菜市场虽然可以挑菜，但是从利润考虑，菜市场很多摊位的进货品质并非一等品，这样消费者挑来挑去，也是矮子里拔将军，这也是叮咚买菜们的生长空间所在。
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客单价的反面
至于客单价的问题，梁昌霖反问道：“如果我的人效足够高，成本足够低，规模足够大，６０元就一定不能盈利吗？”
此前，外界一直有传闻，叮咚买菜为了拉高客单价，也会走向朴朴超市的模式，开始扩大非生鲜的品类。但是目前看来，这一思路已经被梁昌霖否认。而从融资的结果看，这一思路应该也得到了资本的支持。
从梁昌霖过往的表态看，对于前置仓这个模式，他核心看重的其实是两个指标。第一，仓的密度；第二，高复购。客单价确实不是他*关心的事情。
截至目前，叮咚买菜已经开出了４３５个仓，主要分布在上海、杭州、苏州。从覆盖的总面积来看，仍旧是比较局限的，但是对比仓的个数，其密度却是领先于同行的，这个应该才是梁昌霖要的效果。
从长期的发展规划来看，叮咚买菜此前曾经提出过２年内在长三角开出１０００个仓的目标，从这一目标来看，追求区域密度的指导思想，非常清晰。
此外，梁昌霖在不同场合的分享也讲过，前置仓本质上是以生鲜为核心，高频高复购的行业。换句话说，吃菜做饭，本来就是老百姓生活的日常，是细水长流的服务，并不同于电商的网红爆款逻辑。复购比做某一时段的峰值更加重要。
而复购的背后，则是用户数据和口碑的累积，所以相对于盯着客单价，梁昌霖更愿意花精力在研究复购这件事上。
对于如何盈利的问题，根据笔者的理解，梁昌霖的叮咚买菜生鲜电商模式并非不追求规模，而是短期内不是追求上游供应链采购规模的总量，而是希望在高峰时段，能够进一步提高不同地区前置仓订单触发的规模。
简单说，这就好比一家餐厅，在中午的固定时段内，餐厅所投入的总的服务成本是固定的，但是八次的翻台率和十次的翻台率，其均摊下来的人效和成本，显然是不同的。
当这种单位时间的订单触发量达到一定规模，叮咚买菜则有可能找到不同类型的仓的盈亏平衡点，进而找到更好的盈利模式。
换句话说，前置仓的竞争点，仍旧是用餐高峰时段所有因为居家做饭而发生的所有采购订单，如果能够在这一时段占据更多市场份额，则这一模式有可能*终突破盈利难题。
关注复购，也意味着关注存量用户的潜力挖掘与进行拓展开仓，是同样重要的事情。
据虎嗅了解，随着竞争的激烈，为了规避食品安全风险，目前上海前置仓企业的收货标准愈发严格，据说近日发生的一个段子是，一位瓜农送的西瓜被仓库拒收。老板当时打电话给送货人表示，把西瓜给我切了，切到他们满意肯收货为止。
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笔者好奇，为什么不把货送给新零售超市啊？他们也需要西瓜。对方答，现在前置仓的订单增长很快，对商品的需求量远大于生鲜超市，果农们都在抢着给前置仓送货。
由此可见，伴随着叮咚买菜的新一轮融资，上海滩的生鲜之战，越发犬牙交错，远未到落幕之时。
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