社交电商拼团的应用原理分析

２０１９，流量红利期接近尾声，社交电商的风口却愈演愈烈，阿里、京东、苏宁、永辉等玩家纷纷入局。无人不分销，无站不拼团，成了当下的电商趋势。下面微三云小编介绍下社交电商拼团的应用原理。

时下流行的一些营销方式，比如拼团、砍价、团购等等这些方式，其实利用的是消费者的价格感知能力，提升冲动消费的比例。

一、先来说说用户价格认知逻辑

消费者价格认知分类：

根据用户对于商品价格的熟悉程度，我们认为用户的价格认知可以分为三种：

单品认知；

品牌认知；

品类认知。

由上图可见，普通的促销力度对于此类商品的销售推动可谓是事倍功半。

但当促销力度远远突破价格波动区间时，销售额开始暴增。这就是拼多多的底层商品逻辑。

用户对于价格认知的分类，可以清晰的解释很多电商运营现象：

爆款策略：利用敏感的价格波动区间，快速的拉动新客消费；

超品日：利用品牌号召力，以折扣促销的方式激活潜在用户；

拼多多：直接击穿用户对于品类价格的认知，拆除消费门槛。

回顾*近十年的电商诸侯，我们会发现其实大家都在有意或无意的遵循这个规律。

单品认知：京东（家电）、蜜芽（母婴）

品牌认知：ＶＩＰ（服装）、聚美（美妆）

品类认知：拼多多（家居）

从实际操作来看，单品－－－品牌－－－品类的运营难度是递增的，单品认知型平台更容易取得成功。

京东通过家电切入平台化获得成功，而蜜芽错过了窗口期。

综合电商的流量挤出效应，挤压了品牌认知型平台的生存空间

拼多多开创性的利用了品类认知市场的特性，快速切入三线以下城市

从这个角度，如今京东、拼多多、淘宝的三足鼎立是符合基础逻辑的。

二、根据用户价格认知逻辑，常见的拼团模式有三种：

１、爆款直降型

—分析—

单品认知型产品的价格*为敏感，因为它们大多为生活必需品。在消费过程中，不断重复的视觉强化让我们牢牢记住他们的价格。

也许我们会对劳力士手表的价格无感，但是对于可口可乐呢？是不是情况完全不一样？

—定位—

爆款型拼团的核心功能在于拉新。

这种方式简单但高效。因为社交圈本身具有消费类似性，拼团有利于推动用户的主动分享。

至于什么产品是爆款，微三云认为这个本身没有太大的讨论价值，在此不再赘述。

２、品牌折扣型

平台借助品牌的力量提升自身销售额，是如今比较常见的电商策略。由于用户价格波动区间较大，通过折扣更容易激发潜在用户消费。

这就是为什么*近一两年１９９－１００活动越来越频繁的根本性原因。

对于品牌大促而言，拼团其实已经不是主要的促销形式。它主要定位在低价折扣的包装上，比如上新、处理库存、广告分享等等

随着电商促销密度越来越高，拼团这层*后的遮羞布也越来越少看到了。

３、价格穿刺型

品类认知型商品原本是*不适宜做拼团的商品，因为用户敏感度太低。拼多多用近乎０元秒杀的方式成功的激活了这一块市场。

也许我们会觉得９．９包邮并不是什么大不了的事情，但是４．９包邮呢？

—应用—

拼多多的策略是价格直接突破用户心理底线，让用户有种低到不敢相信的错觉，既可以为低价促销作掩护，又可以拉新，可谓一石二鸟。

低价必然是不可持续的，伴随着价格回流，如何保持价格和质量的平衡是拼多多的新课题。

三、拼团类社交电商平台如何运营？

１．　优化缩短购买流程，让用户的预期可见、可触达：

目前拼团类社交电商平台的用户是看到各类型的免费，０元活动才被拉过来。简化购买流程，将用户购买花费的时间成本降低，用户便会对产品形成好的口碑。

２．　加大现有用户的维系：

前期的各类优惠促销活动、社交分享免单等活动确实带来了亿级的用户增长，是叹为观止的。但是拉新来说，这确实是一种切实有效，立竿见影的手段。

３．　换一些花样，增加实用的商品搜索：

目前运用分享、邀请的方法处处可见，表面换了各类型的外衣，其本质还是要去分享获取新用户。用户用１次、２次的还好，当使用次数多了，我想要的产品总是买不到，或者说我想买一件商品，但是需要让我分享６次才能获得，那么用户会疯掉，购买一件东西太难以触达了。

４．　寻找一种新模式，逐渐改善：

当用户对于这种模式厌恶了，甚至多数用户认为这是骗人的。

以上就是拼团类社交电商平台的模式分析，拼团是利用社交流量的一种方式，就像２０年前连锁企业抢占购物中心是一样的道理。社交流量的开发利用才刚刚开始，如何利用社交帮助高成本流通行业提高效率才是破局之道。相信未来在提升流通行业效率、增加社交传播性两个方面，拼团会有更多、更有趣的玩法出现。

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