２０１９年５月３日，云集正式在美国纳斯达克上市，成为国内第一家上市的会员制社交电商。会员制社交电商从诞生之初，就饱受争议，云集是这个模式的开创者。

云集赴美上市，意味着云集模式可以经受全球*严格的金融监管审查，同时也意味着得到了政府相关部门的许可。对中国整个微商及社交电商行业具有重大的里程碑作用。

但聚光灯下的欢呼雀跃，不能带走丝毫“传销”的争议。　

从评论可以看出，公众普遍认为云集脱离不了传销嫌疑。虽然评论者要么是看客，要么是键盘侠，对他们来说，说话不需要付出成本。

但是我们看事物不看只看表面，存在即有其合理性。

这是物种演化的规律，物竞天择，适者生存。

今天我将用一文讲透云集商业模式的本质，应该是你能看到说云集文章里面说的*全面的了，想做好社交电商，值得收藏。

云集的模式到底是啥？

会员制社交电商是否具有真正的社会价值？

云集模式是否涉嫌传销？

云集模式的优劣势是什么？

云集模式的未来在哪？

文章的主要分为８个部分：

云集的前世今生

会员制社交电商的本质

云集代理制度深度解析

云集收入背后的会员分配机制

云集模式是否涉嫌传销

云集模式的优劣势，适合什么样的产品

云集模式的未来

保守与创新，磨难与非议

云集是会员制社交电商的开创者，采用Ｓ２ｂ２模式，购买礼包即可成为其店主，自用省钱，分享赚钱，将消费者变成了消费商。

Ｓ２ｂ２ｃ模式*早由阿里巴巴集团执行副总裁、参谋长曾鸣提出。

它的核心理念是，由Ｓ（Ｓｕｐｐｌｉｅｒ）大供应商，帮助小ｂ（ｂｕｓｉｎｅｓｓ）商家销售商品给ｃ（ｃｕｓｔｏｍｅｒ）顾客，Ｓ和小ｂ共同服务ｃ，供应链和工厂则直达消费者。

云集ＡＰＰ于２０１５年５月正式上线，当时还叫云集微店。

２０１７年５月，云集收到杭州市市场监督管理局的处罚通知，认定“云集微店”２０１６年２月以前的经营行为系网络传销，罚款９５８万元人民币，同时云集微信公众号、服务号则被微信官方**封停。这个是云集*饱受争议的污点。

２０１８年８月１５日，云集宣布品牌升级，推出全新ｌｏｇｏ、全新吉祥物形象以及全新口号“注册云集ＡＰＰ，购物享受批发价”。同年１０月９日，云集表示已从社交电商战略正式转型为会员电商。

２０１９年５月，云集在美国纳斯达克上市。

会员是云集的核心，为其贡献了６６．４％的ＧＭＶ，复购率达到９３．６％。从２０１６－２０１９年，云集会员增长迅猛，从９０万、２３０万、７４０万增长到了１３８０万。同期，云集ＧＭＶ（成交总额）分别为１８亿元、９６亿元、２２７亿元和３５２亿元。

从结果来看，在电商竞争如此惨烈的一个领域，在天猫、京东双雄绞杀之下，云集成立短短５年，能取得如此成就，远超大部分人对电商的想象。

但结果只是本质演化出来的表象，我们看看云集的本质模式是啥。

２０世纪什么*贵，人才*贵。

对互联网来说，进入下半场，红利散尽，什么*贵，用户*贵；什么*难，流量*难。

２０１８年，京东获客成本高达１５０３元，这是一个什么概念，这也看得出为什么京东要大力推广京喜了，甚至连微信的一级入口都换成了京喜。淘宝的获客成本在３９０－５２６之间。巨头获客成本都如此之高，人家好歹还有规模效应，可以未来买单。

中小企业你何德何能，如何获客是摆在所有人面前的紧箍咒。若是获客都做不到，如何谈后续提高客单价，提高转化率，增加复购。

只要做零售，只要有产品，就绕不开产品、价格、渠道、营销。只要有了渠道，渠道就要挣钱，只要有了营销，营销就要花钱。

传统的渠道模式，是总代、省代、市代、县代、门店，*终到消费者这么一个路径。层层批发，层层代理，每个级别都要挣钱，多个环节都有入库、仓储、物流环节，这些都是成本。

以农夫山泉举例，出厂价四五毛钱，终端门店卖你２块钱，定倍率高达四五倍，这个只是一个很正常的高消耗热销品。若是遇到不是热销，不是高消耗的产品，定倍率只会更高。

到现在，电商已经成为所有品牌的一个标配。你开天猫店，不管你赚不赚钱，天猫４－５％的抽成是要拿的，这个叫渠道费用。

你不做直通车、不做钻展，你是没有流量的，这个叫营销费用。

天猫店铺的平均营销支出占比１５－２０％是非常正常的。加上仓储、物流、税收、拍摄上架费用、人工成本，还有库存积压、损耗，一件成本２０元的商品，卖６０只能艰难保本，卖８０真的是不怎么赚钱。

现状我们很清楚了，获客成本居高不下，渠道和营销支出高昂，*为关键的是不管是传统渠道，还是电商，都是红海一片，现在都是品牌巨头在完成收割，而且都还说日子难过。

社交电商的本质就是将渠道和营销的支出费用，作为了会员的推广奖励。通过会员来解决渠道、营销、获客三大问题。

所有的会员就是社交电商的渠道，营销是会员通过朋友圈完成的，新会员是老会员拉来的。所以你很少看到一个社交电商产品天天做广告的，除非是为了公关需要。

形同１００块钱的商品，以前你在渠道和营销上的支出会花费４０块，现在这４０块你不要给别人了，就全部给到会员，这是会员收入的本质来源。４０块钱多吗，一点都不多，按照农夫山泉的比例，起码得有７０块钱投入到渠道和营销上面去了。

所以从零售的角度来说，社交电商的本质就是将渠道和营销的费用作为了会员推广奖励。会员是和平台深深绑定在一起的，我不能没有你，你也不能没有我。

我们明白了本质，那我们看看云集是如何搭建的社交电商体系，利益如何分配的。

云集首先是在传统的微商代理模式上做了创新。

微商的痛点有以下几个：

１、需要压货，而且等级越高，压货越多。对代理的资金压力大，去化库存压力大，很多时候会砸在代理自己手上。

２、很多微商模式对高等级的会员还有ＫＰＩ拿货要求，每个月必须拿满多少货，才能保级。这个是一直压在代理身上的五指山，不管你到了多**别，压力一直都很大。所以不光是割底层代理的韭菜，每个级别都在被割韭菜。

３、代理既要囤货、仓储，还要负责卖货，后期的物流和售后也揽在自己身上。微商的核心能力是基于社交关系完成商品信息的传达和售卖，而过多沉重又分散的任务，严重影响了微商的效率和效益。

４、传统品牌微商只有自有的几个产品，非知名品牌，非标品，推广难度高。

５、传统微商都是自己收钱，自己批发，财务和税务合规性很差，存在潜在风险。

而云集的出现，就是针对这些痛点，做的一次全新升级。

１、无需囤货，无资金压力，无库存压力，只需缴纳３９８购买一个会员礼包，就可以开始打怪升级。所有人都是从这起步，没有拿货等级之分。

２、无ＫＰＩ考核和拿货压力，不存在一直被割韭菜。

３、云集提供一件代发服务，售后、物流、培训都交给云集，代理就安安心心的做个卖货的美女子。

４、数千个热销品＋少量ＯＥＭ产品组合，主打商城概念，大大降低用户的抵触心理。

５、所有订单都统一支付到云集平台，再由云集委托第三方打款给个人，财务和税务做的合规合法。

这是云集的５大核心基础，云集推出之后，就对传统微商模式形成了降维打击。

那云集在代理制度上具体又是如何设计的呢？

我们以云集１８年*核心的一版代理制度为例。

购买３９８礼包之后就可以成为云集店主。

店主享有３大权益：

１、邀请新店主，奖励６０云币（云币只能花费，不能提现）。

２、分享商品到朋友圈，有零售顾客购买，可以赚佣金。

３、可以享受云集制定的销售奖励。

当你直接销售的礼包和团队销售的金额达到了升级的要求，你就可以升级为销售经理。

销售经理享有３大权益：

１、社群（整个团队）销售利润的２５％，就是商品销售佣金的２５％。云集热销品的销售佣金很低，１００块钱可能才不到１０块钱的佣金。按１０块钱计算，也就２．５％的抽成。

２、雏鹰奖励：新招收店主，你能获得的收益，这个是销售经理收入的主要来源。店主不享受社群及招募的直接现金奖励，只有到了销售经理才有，所以想赚钱的代理都会积极升级销售经理。

３、销售经理辅导底薪：我是销售经理，我再招一个销售经理，他跟我平级了，原则上我是没有任何收入了，那这样我也不会去招收销售经理，所以给你一个平级的推荐奖励。

服务经理是云集对外的*高会员级别，权益跟销售经理差不多，只是比销售经理更高一个级别，这样销售经理也会成为你团队的下属成员。

以上是云集代理制度的基本框架，在这个框架的基础上，云集会做一些微调，或者做一些招商奖励。

云集大大降低了会员的门槛，很多零售顾客也会加入云集，做成了就好好赚钱，做不成就当花了一个礼包进了一个折扣商城。这才是社交电商消费者能变成消费商的根本原因。

云集的制度设计有几个特点：

１、所有人都统一门槛，不存在谁花钱多谁等级高的问题，传统微商代理模式就是看谁更有钱。

２、要想升级，只能打怪，没有后门可走。所有到高等级的人，都已经拥有了团队，是长上来的。

３、遵循先来后到，你是永远跟着师父的。同时又遵循能者多劳，因为晋升有门槛限制，很可能徒弟达到条件了，师父没达到，那就会跟师父脱离关系。

云集的代理模式看起来是很美好的，那在云集的代理模式下*终谁赚到了钱，能赚多少钱呢？

云集收入背后的会员分配机制，这个就是透过数据看本质了，只有数据才不会说谎。

我们一步步来看看这些数据，先做数据说明。

１、从云集招股书上看到，云集２０１８年的会员数为７４０万，但是云集在当年实行了“０元店主”计划，有很大水分，我按照真实付费会员数５４０万来计算。２０１９年公布的会员数为１３８０万，同时也有很多是“０元店主”，我按照１０００万来计算。

２、云集所有的会员收入是委托第三方公司当着会员管理费发放。从云集招股书上看到云集２０１７年的会员管理费是６．３１亿，２０１８年是８．３４亿，２０１９年没有单独看到会员管理费，只汇总了销售和营销费用总支出，我全部当着会员管理费来看。

３、其中会员管理费是真实资金支出，不包含云币、实物奖品等费用，这些费用云集看着履约成本。

以上就是从公开渠道拿到的数据作为基础，我们来看看做云集会员到底怎么赚钱。

１、首先是会员管理费在云集总营收当中占比非常低。

１８年只占６．４１％。形同卖了１００块钱的东西，会员*多只分到６．４，这个比例是相当的低，低到很多人都不愿意做，特别是那些说传销的键盘侠。１９年涨了是因为云集把营业收入的计算方式变了，开始收平台服务费了。

２、会员收入大部分来自于礼包销售。

出售一个礼包，销售经理收入１００－１５０，服务经理收入５０－８０。我取平均数，销售经理赚１２５，服务经理赚６５。

那么计算下来，１７年礼包收入占比是４２．１６％，１８年礼包收入高达７０．６２％，１９年也高达７３．６％。１７年到１８年，会员商品销售收入占比大幅下滑，１７年卖１００块钱商品还能赚６块，１８年只能赚３块。

猜测有几个原因，一是云集为了上市做数据，１８年云集调低了商品的佣金比例，这会让已有会员的收入大幅降低。

二是云集增加了更多热销品ＳＫＵ，整体拉低了商品的佣金比例。

云集在２０１７年之前的升级模式是发展１００个店主能升级销售经理，发展１０００个店主能升级服务经理。

我们以这个为基础，算出２０１７－２０１９云集销售经理和服务经理的人数，销售经理　＝　总会员／１００，服务经理　＝　总会员／１０００。

因为实际当中，销售经理和服务经理团队肯定有重叠的，真实的经理人数肯定会大于这个。

我们看看销售经理和服务经理到底赚了多少钱。

１、云集销售经理１７年的平均收入为１．８９万，１８年为１．０４万，１９年为０．８万。

２、云集服务经理１７年的平均收入为８．４９万，１８年为５．０３万，１９年为３．８９万。

３、除了１７年，１８－１９年，云集礼包收入占比高达７０％以上。

４、云集不管是销售经理还是服务经理，平均收入都在逐年递减。

从以上数据和分析中，我们可以得出几个重要结论。

１、云集会员的收入在云集整个营业收入中的占比非常低，不会超过１０％。形同卖１００块的产品，会员收入不会超过１０块。而会员承担了云集渠道、营销、获客三大核心职责，这个支出占比就算在国内所有品牌和平台当中，占比也是低到可怕。

２、云集会员的收入大部分来自于礼包销售，而订单销售的返佣少的可怜。这就导致云集在快速增长期，会员还能通过拉新赚钱，一旦进入增长瓶颈期，会员的收入直接腰斩，而这个趋势势不可挡。所以会员出走，是云集面临的一个常态问题。

３、云集发展难度高，收入少，愿意成为经理的人会越来越少。１９年销售经理年收入才不到１万，月收入不到１千。服务经理年收入不到４万，月收入也就三千多。而销售经理的门槛是需要发展１００个店主，服务经理需要发展１０００个店主。让那些嘴炮和键盘侠来做这个传销，他们肯定都不屑一顾。

而随着云集的上市，云集越来越向会员电商靠拢。

云集模式既有优势，也有劣势。内容太多，我分成上下两篇。

下周更新：社交电商之云集（下）

云集模式的优劣势，什么样的产品适合云集模式？

云集模式的未来？

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【核心提示：文章部分资料收集于互联网，仅作为开发需求者的模式案例参考作用，与平台没有任何关系，如有系统需求请详询，玩家勿扰】

附：微三云公司介绍

　　东莞市商二信息科技有限公司旗下品牌有“微三云、“莞云”，创立于２０１４年，是高新技术企业、双软认证企业，经历５年深耕，从４个人发展到如今４００多人，年软件系统销售额超过２个亿，服务企业３０万多家，源码运营客户超过５万家。

　　公司专业提供各类商业模式设计及相应商城新零售软件落地模式开发，微信小程序定制开发、抖音小程序开发、ＡＰＰ定制开发，目前已打造出晶抖云软件供应链平台，功能应用涵盖微信商城分销系统、移动社交分销ＡＰＰ、线下多门店收银系统、城市Ｏ２Ｏ系统、跨境电商系统、社交电商系统、社区团购系统、挂售卖货系统、拼团系统、区／块／链系统、内容付费直播系统、短视频电商系统、智慧新零售系统、微商订货代理系统，分红榜卖货系统，拼商补贴系统，社交红／包系统、线下门店Ｏ２Ｏ配送系统，邮费奖励系统，电商直播系统，电商直播小程序，小程序直播分销商城系统，短视频小程序系统、数字积分社电商系统等。

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