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随着社交媒体的快速发展，网络红人也随之不断发展和升级，通过直播平台进行电子商务分销已成为品牌商品实现变现的最直接途径。越来越多的品牌通过店播和达播的组合形式提高销量。不同行业在红人营销方面的布局和合作模式也有所不同。本文以美妆行业为例，分解了该行业中红人营销的一些方法论。

一、达播仍然是美妆护肤行业的主要销售渠道，而且其销售能力仍然非常强大。

NO.1.美妆商品/品牌的分布分析

1.在美妆护理行业销售额***500的商品中，有48%的商品的达播比例高于行业均值55.85%。

2.在美妆护理行业销售额***200的小店中，有58%的店铺以达播作为主要的销售渠道。

3.无论是畅销商品，还是知名品牌，达播都是主要的销售渠道！

NO.2美容美妆护理行业的渗透率和分布情况

1.在美妆护理类目中，达播的销售额占比均值达到了55.86%，远远高于品牌自播销售额占比均值27.85%和店播销售额占比均值16.29%。

2.在春节前后，达播比例明显减少，市场份额因店播竞争而受到挤压。然而，在「38女王节」前后，达播比例重新回升，并且有显著增长，之后保持了稳定。

NO.3护肤品、美妆工具、彩妆和香水的销售情况及分布情况如何？

1.浏览美妆护肤的二级分类，可以发现，护肤品的销售额相对较高，超过了美妆工具和彩妆/香水类别。而美妆工具和彩妆/香水类别则更倚重于在「38女王节」时进行布局和推广策略。

2.在「38女王节」之前，美妆工具类别的销售呈现出明显的增长趋势，已经达到了占比的最高峰值。随后，销售量呈现出小幅波动，但整体保持稳定状态。

二、品牌在不同目标下如何进行达人营销呢？

NO.1明确达人营销的价值和方向

当品牌选择进行达人营销时，需要事先确定达人营销的目标是在已经成熟的品牌中实现增长，还是帮助新品牌成功进行新品的推广。

达人营销常见的目的包括品牌曝光、引发消费者兴趣、实现销售转化、开启新品市场等，针对不同的目标，采用的策略也各有差异。

NO.2制定专家级达人营销策略

品牌在制定达人营销策略时，需要从以下几个方面考虑：

1.需要寻找多少名专家级人才，才能控制达人与普通用户的比例？

2.适用于当前阶段目标的达人类型：内容类型及粉丝规模：

以“品牌曝光”为目标，广撒网，以内容触达效率和人群重合度为筛选标准；

以“心智种草”为目标，平衡种草转化，关注达人积累A3人群能力；

以“效果转化”为目标，为目标的达人矩阵筛选、增加目标用户的转化深度，提升A3→A4人群转率；

以“新品冷启动”为目标，达人矩阵快速打爆，头部达人提升新品种草效率，关注A3人群增长，腰尾部达人提升全平台触达面积，重点关注A4人群增长。

NO.3「节约成本、提升效率」高效达人管理

一旦制定了策略，实施达人营销必须着力降低成本同时提高效率。

1.高效地追踪和评估达人的合作进度和效果，是很重要的。

落地后需即时跟进达人合作的进度，并收集达人合作数据。通过制作合作漏斗，清晰地呈现达人营销不同阶段的效果数据，检查投放的“健康度”，并有针对性地进行优化。

2.提高达人的管理效率，减少所需媒介的使用量！

通过自动化的落地合作环节，我们可以以合作单为基础来自动跟进达人合作情况。这样可以节省在合作过程中不必要的时间花费，使我们能够与更多的达人建立联系并展开合作。

3.多次合作的优质达人--一直在增长！

根据现有合作达人数据，评估达人合作效果，确定优质达人并持续合作，进一步扩大已经验证成功的因素。

三、国货护肤品（面部护肤）品牌达人营销策略

之前提到了行业的发展趋势和分析方法，那么如何对某个行业中的品牌进行拆解分析呢？我们以美妆护肤行业中排名第12位，护肤品-面部护肤类别中排名第9位的一个品牌为例来说明。

NO.1品牌情况总结

这个品牌的日销售额平均在250万至500万之间，有238个关联网红，直播次数达到了1163场，视频数量为71个。

NO.2将营销情况进行细分分析。

通过观察数据，可以发现这个品牌：

1.通过短视频不断积累A3人群，最终将其转换为直播间或短视频中的成交。

2.在带货方面，直播仍然是最主要和重要的渠道。

3.从2023年起至今，每个月播出数量占总开播账号数量的比例基本上都超过了95%。

4.自播和达播所带来的成交占比相当，这表明品牌自播具有更强的带货能力。

5.在加强自播带货能力的同时，与头部、肩部和腰部达人合作，增强品牌曝光度和影响力，每月达播合作超过200个以上。

①建立达人网络平台，持续为品牌积累A3人群，提升品牌的影响力；

②通过利用头部来提高品牌知名度；

③在腰尾部的达人拥有出色的带货能力，转化效果强劲，且具有较高的性价比，可以有效支撑品牌的达人营销，提升整体转化效果。

1.通过拆解品牌合作的达人类型，可以发现美妆、时尚、生活、测评、母婴亲子和颜值达人是品牌比较喜欢合作的类型。

2.然而，随着时间的推移，对美妆领域精通的人数不断减少，而对母婴亲子领域精通的人数逐渐上升。

3.在制定营销策略时，品牌应该首先考虑与所处行业相关的意见**，逐渐扩大到更广泛的用户群体，并增加理性种草在整体推广中所占的比例。

NO.3商品/达人策略协同是指达人与商品之间的有机结合和相互促进的策略合作。

1.我们可以对比一下商品的价格段分布和销量的价格段分布，发现品牌成交效果较好的产品价格在300-1000元之间。

2.达人带货的产品主要以中高价位为主，价格大致在150-200元左右。

3.消费300元及以上的主要是拥有500万及以上粉丝量的头部达人。由于头部达人拥有较强的影响力，他们能够提升品牌的整体成交客单价。

4.官方旗舰店（品牌自营）平均交易单价约为200元，低于品牌的平均交易单价241.23元。

不同行业对于达人营销的布局情况及合作模式各不相同，接下来我们将会对其他行业例如食品饮料、服饰内衣等进行分享，敬请期待。

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