阿里巴巴国际站代运营：店铺效果提升的关键　

　1.国际站自身的流量来源：

　　阿里自身的流量主要来源于搜索引擎的广告和自己长期积累老用户。前几年听课的时候，阿里的讲师就说到，谷歌70%的广告，都是来自阿里巴巴(到现在竟然还有人以为做外贸只要开国际站就可以了，英文网站是不需要)。而且长期活跃的卖家是超过千万级别的。

　　从体量来看，阿里国际的流量却是是在所有B端平台上流量最大的。

　　2.国际站店铺流量来源：

　　(这部分比较长，因为流量是运营里面最基础也是最重要的部分，不了解清楚，就没办法梳理整个运营流程)

　　主要包括几方面：

　　1. 自然流量(免费流量);

　　2. P4P直通车(付费流量);

　　3. 活动流量

　　先说自然流量: 主要是自然排名以及现在千人千面机制带来的流量。

　　自然排名是由关键词的关联度和店铺的权重决定的。关键词的关联度就是和标题的相关度，包括完全匹配和模糊匹配，正向匹配和逆向匹配。完全匹配就是搜索的关键词完全出现在标题里面。而模糊匹配就是系统根据搜索的关键词，猜客户想要搜索的内容(有时候客户并不会把搜索词完全拼写出来，又或者出现错拼的情况)。正向匹配就是按从左到右的方向去匹配，逆向匹配则相反。理论上来说完全匹配优先度最高，其次是正向，逆向，最次就是模糊匹配。

　　但是实际上又不是这样，这里涉及到千人千面和以及店铺权重的因素。

　　先说下千人千面，在买家第一次搜索，点击了产品。系统就会根据你点击的产品匹配相关的产品给买家，而这个匹配可以是同类型的产品，又或者是同一个卖家的产品。这些因素就在买家搜素相关关键词的时候影响搜索排名。这时候就会变成一个双刃剑，如果买家第一次点击的是你的产品，有可能下次搜索，你的排名会在更加靠前的位置。反之，就有可能会在更加靠后的位置。这种情况有在手机端的的表现就尤为明显。

　　然而现在店铺的权重对自然排名的影响越来越严重了。有时候某些权重高的店铺，即使是模糊匹配，依然会比完全匹配的，但是权重低的产品排名要高。而且这个情况也越来明显了。从这部分看来，阿里国际的SEM功能确实变得越来越弱了。

　　付费流量(P4P直通车)

　　现在国际站的直通车推广方式越来越多样化(让你花更多的钱)。目前效果最稳定的效果应该是爆品助推和关键词推广(不过还是根据店铺的实际情况去匹配不同的推广方式)。

　　爆品助推，以产品的标题为基准，然后系统自动匹配不同的关键词。这种做法，就省去收集关键词和调节关键词出价的工作。但是这种情况下就会出现匹配到不精准的词，这时候就需要有计划里面屏蔽这些不精准的流量(具体查询方法：营销中心-报表-流量报告-搜索词报告，然后选择相应的时间和计划)。每个计划只能屏蔽500个关键词，所以一个计划里面不宜同时推很多的产品，**不要超过10个。一些重点的关键词可以作为重点推广加进计划里面。

　　关键词推广作为最精准的推广方式，其功能也不断得到完善，新版的关键词推广可以根据国家，人群进行溢价设置。譬如众所周知印度的流量是最垃圾的，但是询盘数量和点击一直是最多，这部分人会浪费非常多的点击费用，这时候我们可以把这个词的单价出得非常低，然后把你想要推广的国家和人群设置高 溢价。我经常会把底价设为3块，然后其他国家的溢价为300%-400%，这样就可以避免你不需要的人群点击你的付费推广，让更多钱投到你要要的地方。建议大家尽快升级到新版付费推广。

　　说到付费推广，我不得不说前期的关键词收集和布局，以及发产品，对后面的付费推广来说是非常重要的。有很多运营是为了发产品而发产品，并不会在意关键词归类。导致后面推广变得两难。例如耳机，有入耳式，头戴式，挂式，蓝牙，有线等等。有些运营明知道两种不能同时存在的属性糅合到一个关键词里面。但是主图该怎么办?你放一个，另外一个怎么办?多个不同类型耳机放一起。是否显得图片很拥挤?而且在旧版的关键词推广中，只要你能够匹配到相关度高的关键词，就会自动推广(优先推广并没有什么用)。这种相斥的关键词，或者不相干的关键词出现在同一个标题，以及推广关键词和图片展示的产品不一样的情况下，对产品的转换伤害是非常大的。这种是新手运营经常犯得的错误。

　　活动流量，这部分其实拉开店铺的差距的非常大一部分因素。

　　因为活动流量并不是说你想获取就能给你，你有钱也没办法报名活动。因为很多优质的活动是有报名门槛的，好的活动基本要求商家星等级达到3星或以上，有些甚至要求是金品，KA，SKA商家才可以报名。经常会发现自己店铺的曝光和点击都已经是同行**，而且你对你自己的内页也是充满信心，但是转换和访客人数一直大幅******。同行**的卖家访客数量是你的几倍，即使他们的转换没有你好，但是询盘数依旧会在你之上。这些就是活动里面来的访客数量差距太大，才导致的结果(当然也有可能是类目问题)。

　　星等级则类似于‘’短板效应‘’，取四项中的最低值作为星等级。

　　阿里巴巴的整个逻辑和其他的C端平台的没什么太大区别(听说现在的领导班子就是以前天猫的?)。产品-曝光-成交-加权重-更多曝光-更多成交。而广告是作为这一环里面的催化剂，加快权重的积累。看来全是挺完整的，但是实际上非常难实现。只要有一环做不好，权重就没办法上去。例如我曾经做过的一个平台，产品分和服务分都是满分，交易等级也是4星(没有线下客户引到线上交易)，但是营销等级一直上不去，一直徘徊在二星和三星之间。因为我做行业非常冷门，正常合理推广的情况下，广告费根本花不了多少。在这种情况下就只能是拉一些垃圾流量进来，提高星等级。但是这样我的推广成本就变高了，转化率变低，最后星等级也最多是3星。这种就非常尴尬的情况了。

　　还有一种就是机械定制类目，工程类的，这种类目一般没有稳定的客户，这样就意味没有稳定的交易，而且很多客户要求线下交易的，在加上线上交易的费用其实非常高，很多卖家也不愿意在阿里巴巴上面做大额交易。而这种情况就导致了**的做法非常流行(国际站的**难度和成本会比国内的高很多)。所以整个环境对某些类目其实是非常不友好的。

　　3. 点击率。

　　影响点击率的因素无外就是搜索关键词或者活动场景展现出来的结果的信息，其中最主要的就是图片和价格。图片是占最大的面积，相比于其他文字信息，更加吸引眼球，因此好的图片对点击率的提升非常重要。价格，作为购买产品的买家肯定最关心的就是价格，价格越低，也越吸引顾客。但是过分低的价格，同样会引起买家的反感，因为一看就是假的。之前就有人问我，他的一个自然排名很高的产品，点击率非常低，自然点击率只有0.1%，一般来说自然点击率其实都可以到1%，只要图片不太差的情况下。然后我发现他的图片中间打了一个大大的水印，但这个并不是最主要因素，而是在他排名后面紧接的一个产品图片和他的是一模一样的，连水印的位置也是一样的，但是价格却更加低。这种情况下，图片一样，就是默认这个产品是一样的，作为买家，肯定第一时间点击价格低的产品。

　　当然还有其他的展示信息，例如年限，星等级，交易额，评分等等。也会有影响，而这些都是需要时间去积累，或者要花更多的手段和时间做起来。这里就不细说了。

　　4. 内页转化。

　　随着国内的1688和淘宝运营人员的溢出，外贸越来越需求**的运营人才，很多国内的运营转到外贸上面去，虽然很多规律都是通用的，毕竟都是属于阿里系。但是会存在一些弊端。最明显就是内页，国内的内页都是以图片的形式展现出来，包括文字。但是在国际站上面就不可以这样做。因为其实很多买家的英文并没有想象中那么好，需要借助翻译工具(谷歌浏览器带有自动翻译功能)，才能了解内页的意思。但是如果整版内页都是图片的形式，该如何翻译呢?

　　然后就是排版，几年前手机端的浏览量就已经超过电脑端了，原本的电脑排版是否再手机上浏览也十分流畅?这个也是需要运营去关注的，每做完一版内页，就必须去手机端打开观察。

　　然后就是内页的逻辑顺序。客户最重点关注是什么?产品的卖点又是什么?先展示哪方面?这些问题也是需要考量和测试。