微三云干货分享：从零做到１亿，如何做好社群商业化
胡潇：
大家好！我是来自英语流利说社群运营经历的胡潇。今天给大家准备了很多干货，希望对大家有所帮助。今天我分享的主题是“从零做到１亿，如何做好社群商业化”，我们现在英语流利说每个社群运营收益也是有上亿的，我们从２０１６年到现在三年多的时间一直专注在做社群这件事情上，希望把我们比较好的经验分享给大家，不管是现在重新开始做社群还是做一段时间社群，效果不是特别好的同学可以给到一些帮助。
首先我们在做社群商业化我们需要先明白一件事情，我们怎么样从运营转变到商业运营上呢？说直白一点，就是怎么样从不赚钱的运营变成做营收的运营。我们在做运营或者社群运营的时候，我们都会非常关注我们的活跃度对吧？做ＡＰＰ运营以及其他的运营都会关注日活、月活，我们也会关注社群的活跃度。为什么这么重要？看它怎么理解吧，不是很多人一直聊天、发红/包、表情表，这只是假活跃，这样的活跃没有质量和营养，这也是现在大多数同学做社群的时候，没有没有认识到的一点，大家在思考怎么样让这个活群火起来，但是没有挖掘活跃给我们带来什么。
我们英语流利说对这个活跃的事情怎么看待呢？从数字到拥有价值。单就活跃度这个字怎么拥个价值？我们要让用户活着的时候给你钱，这就叫做让他拥个价值，通过一系列运营行为影响用户心智以及认知，让他心甘情愿为你拿钱，这样就可以实现商业价值收割。我们主要探讨的两个问题就是第一个怎么去理解和掌握用户心智，在我们掌握了用户心智的基础上，我们怎么样完成商业价值的收割？
第一个掌握用户心智我们要掌握用户认知过程的客观规律，这个客观规律包括触发、认知、体验、付费决策、使用、习惯生成。接下来我们探讨的是这几个关键点上我们怎么去实现商业价值的收割？
第一，触发到认知是第一个环节，第一个环节我们主要完成三个任务。第一个是找到付费用户；第二个是营造需求氛围；第三个是产生付费欲望。这怎么理解呢？我可以以英语流利说为例吧，我们是２０１２年成立２０１６年开始做商业化，在２０１６年之前英语流利说其实是一款免费的口语学习软件，当时我们不是商业化的，当时我们有一个全国*活跃的口语社区叫“流利吧”。
所以这个时候要设计一个比较合理的价格，像英语流利说我们有一个月的体验课，这个课程是９９块钱，我们同样会在授权页加一个对比套餐，当一个新用户来到你的授权叶的时候他发现有两个套餐课时，我选择哪个试错成本会*低的？９９块钱花一个月试一试，我们更多希望用户在两个套餐的价值之下，进群体验再经过一运营行为干预他、影响他继续续费升级。
第二个是通俗易懂，怎么理解？大家注意做商业的时候用户不是这个行业商业的人，一定要说*通俗易懂的话以及通俗易懂的方法，这样说直白一点就是大白话一听就懂而不是说更多专业词汇，这样很引起共鸣。这是第一个环节触发到认知。用户开始产生想要付费和体验。
第三个是酬赏多变性，给你带来新增一起学习课程，包括懂你英语的套餐也是酬赏性的。还有就是我们流利说在做打卡也会给用户送很多的周边，包括书报、日历等都是多元化的。第四个就是提高用户的离开成本，这个怎么理解？大家可以看一下提高用户的离开成本，这里的图标，这是一个男生和女生手牵手，这代表婚姻，这怎么理解？通过婚姻的角度跟大家讲一下。
现在离婚的成本其实是比结婚的成本高的多，当两个人关系开始怎么样的时候，他们会考虑离婚。这时候会看这么多年投入多少精力包括两个人共同的财产怎么去分配？以及我们离婚之后对自己双方家人的伤害有多大？这些都是离婚的成本，只要离婚成本足够高离婚的可能性会降低，他们更愿意选择我在忍一忍或者互相理解一下，换到用户这个角度上来讲，当用户在我们的社群里付出的时间或者情感越多，他在里面说了越多的话，他对这里的黏性越强离开的成本越高，用户愿意在你这里多呆一端时间就有可能产生商业价值，这就叫提高用户离开成本。
第三个环节是运营驱动产品，这里其实讲到一个产品运营的关系，这也是大家一直比较有争议的点，是产品驱动运营还是运营驱动产品。我是这样理解的。当运营不赚钱的时候是产品驱动运营，当运营开始赚钱了，是运营来驱动产品，可以给大家讲一个例子，我们流利说在做大卡之前是运营先发现打卡的驱动，大家通过运营的方式来推和做，发现打卡渠道是可以打通赚钱的，这样才会变相刺激产品做辅助的功能，所以运营驱动产品是这样来理解的。
社群运营的岗位产生是让运营*有时间和空间，这个影响其实是非常重要的，比如说今天你去美容院美容对吧，那个人会跟你讲你皮肤老了，松驰了需要美容了，这个时候你会关注你皮肤的变化，你想想好像皮肤真的变的不好了，所以这个时候人对人的影响其实是很重要的。社群运营是怎么样来完成商业价值收割的闭环呢？这个时候我们直接看，这里有“１３２”法则。一个运营媒介、三个运营维度、２个运营抓手。
我们通过社群媒介来完成商业牵制收割，这时候群它是一个中立的性质，当它在没有产生商业价值之前，它相当于一个展示牌，大家会有一些同学群，有一些家庭群，这时候群的功能更多是展示群，展示的都是一些信息，这些不是没有商业价值的。开始有商业价值的时候它就成为了广告牌，广告牌会产生收益。举个例子在社群里，如果你们的群只是一直在同步一些课程学习的内容，同步一些改群名称或者什么，这样你的群是没有商业价值的，你要让你的变成有商业价值的群，这时候你的公告一定会夹杂一些或者代入商业信息，包括社群做的团购活动，这些都是算的。
你发现你的群可以有商业价值的时候，你怎么样让群里的商业信息沉淀更自然一点，用户经历太多的商业营销的包围其实会越来越反感，怎么样让商业植入更软或者更能让用户接受？这是第一个运营媒介。第二个是三个运营维度，这对社群运营能力的综合考虑。这时候社群运营又要懂活动又要懂内容和用户的。这对社群运营能力的要求是非常高的。
首先在活动运营这里大家一定要注意活动运营有四块元素，荣誉驱动大于利益驱动，一定要有ＵＧＣ共振。游戏化元素不用多说。大家一定要主动引导用户产生ＵＧＣ，而不是每天发活动，而没有让用户给你反馈。包括做社群活动的时候，我们不是一个三十多天的群嘛，用户学二十多天的时候很多人都会方便，这时候会做一个活动叫坚持感分享，当这些学员产出ＵＧＣ之后告诉大家我的学习方法是什么，为什么从今天坚持到现在，其他学员看到了之后发现可以这样，别人跟我是一样的身份，他也很忙我也很忙，所以这个活动运营ＵＧＣ这一块非常重要。
然后是用户运营，用户运营这里*重要的是前面两个，一个是ＫＯＬ的养成记，第二个是运营者人设的建立。大家没有习惯在群里跟你互动或者怎么样，这时候大家去发现你群里的ＫＯＬ，我们一个群大概会有一百个人，这个时候有些用户就是不能理解你的学习理念，都是全英文没有字幕的，他觉得学英语、学口语一定盯着字幕学才能学的好，这时候会在群里闹事或者退费。
另外就是运营者人设的建立，你要去建立你的人设，你要体现你作为班主任的价值，如果你不能给学员带来价值为什么在这里付费？今天一个用户他做这个决定要不要在你这里付费是取决于两个的。一个是情感的信任，一个是对于你专业度的信任，如果你又没有情感又没有专业度，这个转化肯定是跑的。
接下来是两个转化的抓手，产品效果对应的是功能感，运营者价值对应的是温度感。大家在社群里推的产品一定是要有效果的，不是说今天这个产品什么效果都没有，大家逼着买你的课程肯定是不行的。就像给一个和尚卖一把梳子。一个产品是能不能做好商业化基本的东西。做运营的人也是要思考怎么推动产品的迭代以及完善你的产品。
第二个就是温度感，大家知道温度有冷、有热、有高、有低，这个温度感不是今天是一个知心大姐姐，明天就是一个情感顾问。温度是你去刺激让用户感受到你的存在，我们在社群的时候，班主任不都是一定随时随地暖的，有时候也会很冷，比如说我们严肃处理群里违规的时候，我们也要严肃。当用户需要鼓励的时候，我们会变的暖一点，这就叫做温度感，这两个是一个都不可以少的。
第三个是在群里说什么内容，用户心智阶段的共振，我们会涉及不同的内容话题和主题。我们在３０天的运营过程当中，一般会在Ｄａｙ２０的时候会做一个分享的活动，让大家来回顾初心来讲一讲这二十多天学下来，你整个进步感在哪里？你觉得哪里进步了？让快要坚持不下去的人学下来没有效果的人看一看别人学了二十多天效果在哪里，还有我们在Ｄａｙ１０或者Ｄａｙ１５的时候我们也有一个活动，我们叫高效复习，我们会一直纠正同学的学习方法，当他学到Ｄａｙ１０的时候会遇到一个瓶颈期。
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