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家族信托的营销工作一直都是理财经理的老大难问题。不同于卖理财、卖基金，家族信托的功能主要是解决客户家庭中复杂的矛盾和潜在的风险，金融的属性并不强，法律和人情世故的成分较重。以往理财经理还能够借助一些高收益且刚兑保本的产品来间接的推动家族信托的落地，但随着银行理财转型和信托非标压降等监管趋势的不断深化，家族信托的功能也在逐步回归本源，家事管理、风险隔离等功能成为营销时的主要抓手。

抛开产品收益谈营销是家族信托不同于一般金融产品的特点，这种特点决定了其营销思路和流程与普通投资类产品存在极大差异。找到切入点，引导客户讲出家庭中存在的风险和问题，提出解决问题和应对风险的方案，并帮助客户下决心接受这个方案，这就是家族信托营销的完整链条。

我们可以对这个营销链条进行具体拆解，大致分为四个步骤。步是要了解客户的家庭的基本情况，搜集基础资料以及合规要件；第二步是要基于对客户家庭的了解，详细分析客户家庭可能潜在存在的问题和风险；第三步则是要基于这些风险，给客户提出基于家族信托的解决方案；后，客户可能会对你提出的解决方案还提出一系列的质疑，你必须用一个合理的方式去回应他的这些质疑，客户才可能形成初步的意向。

实际上，在实务操作过程中没有办法非常清晰的界定这四个步骤，它们之间可能不存在一个稳定的时间上的关系。大多数情况下，我们要先获取客户的信任，然后基于这种信任才能了解到客户的家庭情况，然后再逐步完成整个流程，这是比较常规的营销步骤。

但这些步骤也会发生一些错乱，比如我们针对高净值客户召开一次家庭财富管理规划主题的沙龙，这些客户在沙龙上听到了我们关于家族信托的介绍，然后也听到了许多类似家庭的风险案例，于是激发出他们的潜在需求。这个时候，我们就从这个需求入手，实际上就是先做第二步。你和这个客户认识了，并初步有了信任感，然后才去做步的工作，了解他的家庭情况，这种顺序也是经常发生的。