白酒行业为什么出现窜货行为那么频繁

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白酒行业出现窜货乱价问题的原因有多种,主要可以归结为以下几点:

  1. 区域性价差:在开发市场时,厂家通常会区分核心重点市场和一般市场,对核心重点市场的投入力度会非常大,甚至会在局部重点区域不计成本地投入。这样的操作政策就可能导致区域性价差,如果市场管控不到位,必然会出现窜货问题。

  2. 合作模式问题:OEM产品及全包合作模式通常采用底价销售给经销商的方式,这会降低公司对经销商及其所在市场的控制力度。如果办事处对经销商的管控不到位,当经销商库存和市场库存较大的时候,经销商就可能跨区域窜货。

  3. 渠道价差:酒店盘中盘模式导致酒店渠道产品政策较大,酒店截留暗奖和返利后,再与烟酒店联手售卖裸瓶酒或破坏包装的产品,达到变现的目的,导致同区域渠道间窜货。

  4. 销量与政策支持:在销售旺季,客户的销量大小直接导致公司的市场支持政策,政策的支持力度大小直接导致价差,从而引发窜货。

  5. 库存压力:经销商为冲刺年终返利或奖励,在旺季(尤其以春节为明显)大规模压货,冲刺完成任务,拿到厂家返利或奖励。压货量较多时候,为了减少资金使用成本,急于套现,从而导致恶意窜货。

因此,白酒行业的窜货乱价问题需要从多个方面进行管理和解决。在防止窜货方面,需要加强对经销商的管理和监督,制定严格的市场管理制度和惩罚措施;在防止乱价方面,需要建立合理的价格体系和监督机制,确保价格稳定和公平竞争。同时,也需要从源头上解决问题,如优化产品设计、合理分配渠道利润等。


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发布时间
2023-11-18 03:31
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