商业计划书中的“市场分析”部分怎么写？

一份用来融资的商业计划书，至少要包括几个主要部分：市场分析、产品介绍、商业模式、团队介绍、发展规划、财务计划。其中每个部分还可以在细分介绍。比如，市场分析部分，就可以包括市场现状分析、市场需求分析、市场规模分析、市场趋势分析、竞争分析等等。

一般来说，市场分析的相关页面会在商业计划书的比较前面的部分，毕竟这是一个创业项目之所以成立的前提条件。然而，能把这一部分内容写好的商业计划书却是凤毛麟角。创业者所做的融资商业计划书中关于市场分析的部分，常常犯有如下错误：

1. 市场分析写的太冗长。

有的创业者为了证明自己真的做了功课，就在前面把市场分析部分写的冗长无比，旁征博引，调用了各种报道、数据报告、使用各种分析方法、罗列各种调研案例，后再才得出结论。严谨倒是严谨了，可这是创业融资商业计划书，又不是市场需求调研报告，写这么多未免喧宾夺主了。再说，成熟的投资人一般对市场都有自己的了解和基本判断，很多内容不需要你去重复说，只需要点出与你项目相关的重要的几个点就可以了。

2. 罗列现成数据，敷衍了事

另外一种极端就是对市场分析部分完全不重视，简单的从网上搜一些报告数据上去罗列在上面就算是分析了。完全不提自己的项目与市场的关系。比如，“根据XX机构XX年发布的新研究报告，XX市场规模可达到XX万亿”。看起来好像市场盘子很大，可是跟你有什么关系呢？你能全吃的下？

写这种市场分析的创业者，要么是懒，懒得自己分析，要么是傻，搞不清自己的业务和市场的关系。

那么，商业计划书中的“市场分析”部分到底应该怎么写呢？其实，你只需要在这部分向投资人说明白这几件事就可以了：“市场空间足够大、市场需求真实存在、该项目有机会占据一定市场份额”。基于这个目的，我们建议你在撰写市场分析时注意以下几点：

1. 尽量引用公开的数据

现在网络上有很多的公开数据，但不见得都是正确的数据。在引用数据做支撑时，尽量选择的调查机构公开的数据，比如国家部委发布的数据、市场调研机构的数据等。尽量选择近期公布的数据。在运用多个维度的数据进行综合分析和计算时，特别注意这些数据要尽量都在同一个时期，不然算出来结果误差会很大。

2. 计算细分的潜在市场规模

不要搜到报告数据就直管往上贴，要多考虑一下你的具体项目与这个市场数据的关系，尽量计算出你的产品所面向的细分人群的市场需求的规模数据。

比如，你要做的是面向20-35岁的白领女性的服装电商。那你给出的市场数据就不能是一个笼统的国内服装市场规模的数据。要细分到女装市场、青年女白领，线上渠道销售的规模。你可能很难找到直接的数据，那么需要你根据女装市场规模、白领女性占比、服装销售线上渠道占比等等，去估算出大致的市场规模。可能还要参考目前已有的女装电商的一些销售数字。

特别提醒的是，有一些数据可能是不需要你写到商业计划书里的。投资人可能会在面谈的时候问到，以探查你对市场的了解程度。比如目标市场上大的一家是谁？销售额多少？市场份额占比是多少？目标用户的购买频次、平均花费是多少等等。你需要提前做好功课，烂熟于心。

3. 市场趋势分析

引用分析机构的报告，或者运用你自己的判断，预测目标市场未来几年的发展趋势，包括市场规模的趋势，服务模式的变化，市场格局的变化等等。如果该市场本身是一个正在高速发展的增量市场，那对你就是很大利好消息。因为公司的增长好来自市场本身的增长，而非抢占竞争对手的份额，后者的难度要大的多。如果该市场是一个正在变化中的市场，那么你要证明你们的产品或服务模式正好契合了这种变化趋势，抓住了时机。如果能证明公司有机会成为市场中具有支配地位的前两名，投资人一定很感兴趣。

4. 分析行业需求痛点

目标行业的市场环境如何？存在哪些问题？目标用户的需求痛点是什么？

基于目标市场的信息，和你的目标用户的需求，做出需求痛点分析。痛点的分析一定要是真的痛点，不能列一些不痛不痒的问题上去；痛点还要与自己的产品有契合点，方便接下来介绍产品的时候指出产品是如何解决这些痛点的。要不然，你提出了问题，却没有解决问题，这不是给自己挖坑吗？

5. 竞争分析

关于市场竞争的分析，除非是完全新型的领域或模式，竞争不多，可以在市场分析部分简单提及。不然一般都会在产品介绍之后，单独拿一页，与竞品做全方位的优劣对比。

这部分要阐明的是：你的直接竞争对手有哪些？竞争对手的发展现状如何？你们在各个维度上与竞争对手相比各有何优劣？你的间接竞争对手和潜在竞争对手又是谁？好以表格或者图表的形式列出来，比较清晰明了。

市场分析部分虽然是商业计划书的重要环节，但毕竟重头戏是后面的产品和商业模式等内容，所以这部分内容虽然可能需要你前期做大量的准备工作和调研工作，但落到纸面上的时候却要只需要寥寥数语，在“真实、简洁、直接”的基础上，把该说的问题说清楚就好了。

在商业计划书撰写工具VeryBP（bp.veryangels.com）的标准模板中，我们把市场分析（商业机会）部分分为三个小节：行业分析、需求分析、市场规模。你可以根据自己搜集到的信息，选择合适的模板和布局完成这些内容的撰写。也可以根据自己的需求，对三个小节进行合并或调整。