尽管ERP SaaS赛道内部有轻型ERP与重型ERP之分，但由于客户需求大同小异、服务商发展时间较短，同类ERP之间的差异并不算大。

如果服务商提供的功能几乎相同，且成本差距较小，那么头部服务商极有可能占据主要市场。随着时间推移，赛道中的绝大部分服务商就陷入了客户圈层狭窄、同质化竞争的“怪圈”。

据艾瑞咨询统计，ERP SaaS整体用户留存率仅在60%左右。以全球SaaS行业为参照，服务大型企业为主的Salesforce 2022财年的客户留存率为92.75%，服务中小型企业为主的Slack客户留存率接近95%。

与此同时，各国跨境贸易法规正在逐渐加强，移动电商平台Wish谈到：“海外的监管正在加强，特别是在数据隐私、产品安全和税收政策方面，例如近日生效的德国生产者责任延伸（EPR）合规要求。”这就意味着，参与国际贸易的企业相应地会对服务商提出更高的要求。

产品市场匹配度低、同质化竞争、监管加强等问题并不只困扰着ERP SaaS赛道，几乎所有专注于服务出海企业的服务商都能或多或少感受到——尽管服务中国企业出海是一种符合逻辑的做法，但单纯的跨境企服并不是个健康的、好的市场。

终有，跨境服务商还是需要卷入到真正的全球化中。

iMile创始人Rita谈到：“跨境本来就是个全球化的生意，不是区域性的生意。比如跨境物流服务商的客户是全球化的，如果我们只服务一个很小的网络，那么有更强网络的物流公司就会把我们替代掉。”

但现实的窘境是，中国跨境服务商大多发展时间较短、团队缺乏国际化背景，虽然意识到跨境企服需要真正意义上的“出海”，但如何在更广阔的全球市场运作又成了需要攻克的难题。

丛林竞争的另一种选择

PingCAP副总裁刘松将全球化本身视作中国跨境企服的必经一课，“全球化是中国互联网企业的成人礼。无论是ToC的互联网企业，还是ToB的企服，要想穿越周期，都需要通过全球化锻炼自己。”

这是一条必须在实践和实战中摸索清楚的道路，截至目前，已经有不少带有中国基因的全球化企服公司出现，如实时互动云服务商声网Aroga、 企业级开源分布式数据库PingCAP、国际电商B2B SaaS开发商AfterShip、跨境物流服务商iMile等。

它们的共性都指向了“全球化运营”，即总部、创始人团队或研发等重要分支机构位于国内，并在海外市场设立有本土化团队。

他们的模式或许可以成为中国跨境企服前进方向的参考。

通常，“全球化运营”包含两种模式。一种是在不同地区建立不同的职能，比如在印度组建客服团队、中国组建产研团队；另一种是每个地区都设立一家包含所有职能团队的公司。

“无论采用哪个方案，后续都需要靠当地团队来解决合规、市场等问题。”AfterShip创始人Teddy向36氪出海介绍。