莞云精品分享：从芳研社看小众品牌的口碑营销

我们就创立了这个品牌，芳研社。芳是我们自己的梦想，是做芳香这件事情。研是要把这个梦想实现，具体通过研究这件事情来做。到了２０１７年的时候，我们把自己曾经发表在论坛，１５年我们就创立了这个品牌，芳研社。芳是我们自己的梦想，是做芳香这件事情。研是要把这个梦想实现，具体通过研究这件事情来做。到了２０１７年的时候，我们把自己曾经发表在论坛，发表在博客上的这些文章，全部整合在一起，就是做芬香疗法，翻译成为了英文，请到了美国的ＮＡＩＩＡ，是北美*大的芳香疗法的机构。我们很多人说他是芳疗师，但是我们是有办法芳疗师认证资格的这样一所学校。我们是具有认证资格的，自从２０１７年我们拿到了资格之后，就开始有一些机构邀请我们做工作方。比如说中国银行，还有的连卡福来找我们做一些活动。再一次工作的时候又遇到了另外一位同学，她说你们这个活动我觉得特别有意思，但是有一个问题，*大的问题就是你的包装实在是太丑了，丑到不堪入目。因为我们包装是自己做的，是用ＰＰＴ设计出来的，她已经是一个比较好的设计师，策划一些艺术展览，总之我不懂的那些东西，都是艺术方面的工作。所以我们在２０１７年底的时候邀请她加入，变成了３个人一起来做一件事情，这个时候把我们的基调定下来。我们要做什么，就是要提倡一种香气美学的生活方式，听起来就是很难懂。就是做出来的产品不光要好用，还要好闻，还要好看，这个就是我们以后的发发表在博客上的这些文章，全部整合在一起，就是做芬香疗法，翻译成为了英文，请到了美国的ＮＡＩＩＡ，是北美*大的芳香疗法的机构。我们很多人说他是芳疗师，但是我们是有办法芳疗师认证资格的这样一所学校。我们是具有认证资格的，自从２０１７年我们拿到了资格之后，就开始有一些机构邀请我们做工作方。比如说中国银行，还有的连卡福来找我们做一些活动。再一次工作的时候又遇到了另外一位同学，她说你们这个活动我觉得特别有意思，但是有一个问题，*大的问题就是你的包装实在是太丑了，丑到不堪入目。因为我们包装是自己做的，是用ＰＰＴ设计出来的，她已经是一个比较好的设计师，策划一些艺术展览，总之我不懂的那些东西，都是艺术方面的工作。所以我们在２０１７年底的时候邀请她加入，变成了３个人一起来做一件事情，这个时候把我们的基调定下来。我们要做什么，就是要提倡一种香气美学的生活方式，听起来就是很难懂。就是做出来的产品不光要好用，还要好闻，还要好看，这个就是我们以后的发展基调，所有的产品都是我们自己研发的。包装也是我们的另外一个设计师做出来的。

　　　　这是我们到２０１８年３月份的时候，第一款产品，第一款真正意义上的产品出来。这是一个生姜雪松的洗发水和护发素，当时记得很清楚，３．７日在微三云/莞云首发，中间只隔了两个月，连续两次上了微三云/莞云大号，每一次的销售额都是接近２０万，每一次超过２０％。我们为什么２０１８年的时候敢于破釜沉舟，就从第一款产品做起，直接是买了微三云/莞云的大客户，一年１０万，对我们来说是需要勇气的事情，但是幸运的是还可以。背后有一个故事，我想很多人都是被这个故事打动的，这个人就坐车再生这里，就是我的搭档。她本来是一个长发飘飘的形象，看上去很温柔，但是在２０１５年的时候做了一件事，她说我发现有一个特别好的配方，给周围的人还有一些产后脱发的朋友用了之后，都说有两个特点，第一个是发际线周围长了很多的小绒毛，而且生发速度很快。她说我想自己试试，头发这么长，异于常人的想法，没有当成一回事，但是我回家刷朋友圈的时候，就看到了这张照，她真的把自己的头发剃了，在我们的洗发水之间不停的做测试。２０１５年在微三云/莞云发了一些推文，没想到就成了非常打动人的素材，当时微三云/莞云的也跟我说，这些照片比较打动人。

　　　　接下来客户购买了，有可能是被你的故事打动，接下来怎么第二次花钱，只有一个原因，就是你的产品真的有用，真的有效。我们过了两个月，一瓶洗发水也应该用完了，后台就不停的有复购，而且有很多的客户联系说，这个是给我老公用的，小孩用的，他们都说香气特别喜欢。这正好是我们特别擅长的方面，引用了一句话，气味能够让人产生一些联想，产生一些信任感。很多人闻到以后会回忆到很美好的场景，我们怎么把我们的品牌独特气质传达出去，所以我们做了一个香气崛起的计划。我们现在每天接触到各种各样的人工香精，尤其是女性的嗅觉，已经是有那么一点受损了。男性反而因为接触的少，他的嗅觉更加的敏锐一点。所以我们希望通过香气觉醒这个计划，重新带领大家认识到香味，这是我们具体的做法，运动员这么一系列的类似书签的东西。上面每一张纸都印着不同的芳香植物，我们要求仓库在发包裹的时候，在这张小卡片上滴一滴对应的精油，外面是一个覆膜的纸袋。另外在包装上印上这样的标志，强化客户对气味的印象。我们只是为了强化印象而做的事情，没想到下面这些东西，也带来了一些复购，现在很多人有收集癖，我有第一张觉得挺好的，就想要第二张，第三张。因为我们这个是限量的，为了收集觉醒卡，这是我们做的一些小的动作。

　　　　还有一些跟大的空间机构合作，给他们定制香芬。这是一个艺术小镇，里面全都是一些消费能力比较强的人，我们根据他的对应的客户，来给他定制了一些空间香芬。我们住一些高端的酒店的时候，每一件的气味都不一样，我们定制了香芬之后，也做了一些香气定制。通过这个跟私人客户，或者跟机构之间的客户就不停的在收集信息，我们这些产品，它的香气也成为我们所有的产品，都是比较独特的标志。这张照片是我们今天没有到场的另外一个合伙人和她的女儿，她女儿的头发就一直在用我们的洗发水，是我们的活广告。很多小女孩的妈妈都在买我们的洗发水给小孩用。

　　　　第三部分，是粉丝运营的部分。这部分我们讲会讲很多的细节，首先我们的粉丝，不会直接的把她们称为粉丝，有一个独特的名字叫做“芳友”。另外还有一层意思，都有一个特点，他们都是喜欢天然的东西，喜欢手工的，喜欢自然的。为什么我们能够聚集一批“芳友”，因为现在我们很幸运处在这样的一个年代，打破了一些***的垄断，而且大家的消费习惯也有了改变，从追求**，到追求性价比，也不盲目的崇拜一些欧美的品牌，传播渠道的改变，让我们有了这样的一些机会。我们对客户也是比较了解的，因为跟他们一直在做一些深度的交流，他们有很明显的画像，就是我刚才说的教育层次比较高，喜欢这些有温度的产品。写了这么多跟他们有联系有接触，尤其是下面这些，他们比较自信，不太听别人说什么，觉得自己比较有判断力，不会盲目跟风。在这种情况下，我们的线上复购率超过８０％。平时我们的一些产品，就像刚才我们的另外一位合伙人，还有一些是我们的客户来参与到我们的拍摄工作。这是我们去年冬天跟一个客户一起拍的一个视频，她是一个训马师，发质也是非常好，所以我们找她拍了一个视频，增加她们的参与感和价值感，主要就是说在追求美学生活这条路上，我们大家多少同行者。

　　　　在产品的研发过程中，也要让客户体会到尊贵感，每一款产品都是为独特的你设计的，让他参与到整个产品生命周期的每一个环节。在我看法，研发，产品的试用，以及*后的更新迭代，以及*后提供的售后服务，这些全部都是属于一个产品的生命周期，我们一个一个来看。

　　　　第一个就是会让芳友参与到配方设计，首先会对功效，一般有不少的厂家是这么做的，就是我先来翻一翻，看一看大数据，今年什么东西好卖就卖什么。我们是从理念到功效再到产品，比如你喜欢滋润型的还是清爽型的。首先对这个有一个大体的了解，还会鼓励客户参与包装设计，还有产品命名。这是我们一款精华液的包装，我要讲一个小故事，我们有一个客户是上海的，曾经跟我们吐槽过旧包装，是一个棕色的滴管瓶，又瘦又高的那种。她有一次来广州出差，专门约我在咖啡厅见面，说我必须当着你的面吐槽，你们赶紧把这个精华液的包装改了。我说怎么了，她说我已经打碎了第三瓶了，好心疼都是钱，所以后来我们听了她的建议，改成了这种矮矮胖胖的形状，拿在手里很方便，也不会撒。这个客户现在成为了我们的一个非常厉害的分销员，也是核心客户。我们有一款隔离乳，我们会把里面有什么成分，它的功效是隔离紫外线，还有蓝光修复的双重作用，在不同的微信群我们也有，让大家取名字，投票，*后这个名字也是芳友帮我们取的，还是比较符合我们品牌的调性，以及粉丝的习惯。

　　　　另外我们还做了一个样品试用，就不单单是打样阶段，甚至包括正装，我们会统计给谁发，让她写一些报告，收集一些照片。我们不管是推文也好，还是详情也好，这是我们的眼霜，这是客户反馈的报告。有一些皱纹可以很明显的淡化。通过她们参与配方设计，参与命名，参与试用，我们收集到的是什么呢？就是这样的过程，在你发的东西的过程中，已经收集到了一批用户，但是这批用户他们的东西究竟好不好用，这里为什么要做这件事情，还有一个小故事，有一次参加产品经理大会的时候，大家都聊到一个痛点。我们的产品，从手上出去保证是好的，在实验室里面有效率可能８０％，为什么到了用户手上都说没用，可能只有４０％，这是为什么？后来我就想，我们做了一个这样的事情，开了一个２８天的护肤群，大家知道皮肤的更新周期是２８天，所以低于２８天的都是骗人的。我们根据这本书来设计了一些肤质调查表，让这些客户每周交作业，就是把自己做了哪些事情，饮食上有没有注意，作息有没有注意，有没有按照我要求你的那些事情做，让他们交作业。通过这些，我们积累了一些种子客户。

　　　　我重复一下，ＫＯＬ和ＫＯＣ，网红的影响力大，但是你的闺蜜在旁边，你相信谁。有一个影响力的层级，你会选择你的闺蜜，你会基于这样的信任层级，这些明星有很多粉丝，网红有很大的流量，但是你更信任的是周边的熟人，我们很注意素人的培养。我们在他们参与的过程中，积累了这样的一个中程度特别高，黏性特别高的客户，他们会帮我们宣传，比如好友瓜分券这些，带来一些客户。这些新客户怎么体验你的用心你，我们从开箱体验，这个箱子本来是牛皮纸，后来为什么做成白色和ＬＯＧＯ色，大家反馈在快递里很难找，所以我们后来把包装也改了。当你打开包装之后，就是有一张香气觉醒卡，可能整个包裹闻起来都是天然的香气。产品的包装上也是，我们做了这样的包装，打开之后像一朵花，里面是玫瑰精油，所以内包装上，印了一个玫瑰的植物图谱。让他不管是从视觉还是嗅觉，还是*后摸到脸皮的触觉感，都有一个比较满意的感受。

　　　　*后为了让客户和我们的合作方彻底放心，我们提供了７０天无理由退换货，淘宝或者其他的大部分平台应该都是７天，我们延长到了７０天，我们目前合作比较多的就是有广州的微三云/莞云，有好多人，还有一个吴晓波的一个美好ＰＬＵＳ。*后的结果就是复购率８０％以上，客户的好评率也是非常高。我们一步步的打磨产品，从客户接到包裹的这一刻起，按照这个理念做，把它做到了很高的好评率。

　　　　除了给客户提供好的产品之外，我们还提供价值，因为我们始终要记得一件事，消费者你关心你做了什么，他只关心自己，哪怕你的包装再好，味道再好，没有用他不会买。我们每周都会做一个护肤课的直播，提供精油课，还有一对四十的护肤私教，通过这些不停的教育消费者。我说一个跟同样不一样的说法，教育消费者是一件吃力不讨好的事情，这些我们不要做，让***做。那么***为什么要教育消费者，因为教育的过程也是一个获客的过程，在教育的时候会在他的脑子里面植入一些种子，这些种子在他心里面一旦生根发芽，*后这些流量就成为了你自己的流量。这些是我们在现在的一些私域流量运营方面，或者是客户运营方面一些小心得，如果大家觉得还有一些我没有讲到的事情，或者有什么想和我交流的，也可以加我微信。

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