零售商瞄准社区团购，生鲜团购成为新机遇

社区团购是什么应该怎么干呢

今年，社区团购在众多居民区中掀起了一股热潮，被广泛认为是最受欢迎的创业方向。然而，许多人对这种拼团模式并不完全了解，包括一些已经参与过的用户。本文旨在向大家介绍社区团购的具体操作方式，以帮助大家更好地理解这一新兴的创业趋势。

零售商瞄准社区团购,生鲜团购成为新机

一、小区团购具体怎么做？

参与过拼团的人都知道，每个社区的拼团平台都有一个负责人，也就是我们常说的“团长”。他们的主要职责是吸引更多的人参与拼团，同时还要负责在商品送达小区后进行通知和分发。

除了居民群，社区拼团中最重要的就是小程序了。通常，商家会将商品首先放在小程序上展示，然后由“团长”选择合适的商品分享到居民群中。不过，一般的拼团活动都有人数限制，只有在达到限定人数后，拼团才能算作成功。二、社区拼团的做法有哪些特点？

1、高毛利

社区团购的最大特点并非传统的线上社群拼团模式所能定义的，其真正独特之处在于直接从供应商采购商品，省略了中间商环节。这种运营模式在达到一定规模后，能够进一步降低价格并高效压缩成本，tisheng自身的毛利。

2、低投入

社区拼团的一个突出特点在于无需实体店铺。商品送达后，由“团长”负责存储，这大大降低了传统菜市场和超市所面临的租金成本。相比网上团购，生鲜等单价较低的商品，其最大成本往往来自于物流和仓储。社区拼团则是直接将商品送到小区，这不仅减轻了保鲜仓储的压力，最后的配送也由“团长”负责。

零售商如何做好社区生鲜团购

社区团购如今已成为新零售的先锋商业模式，吸引了各方的积极参与。按照目前的发展趋势，社区团购的崛起已经对传统的商超和零售商造成了显著的影响。为了避免进一步的损失，商家们或许应该考虑进入社区团购领域。

那么回到你的问题，传统零售商该如何做好生鲜团购呢？

要做好社区团购，至少需要做好团长、供应链和运营三个要素：

首先，我们需要认识到小区的团长不仅是社区团购进入社区市场的关键，他们的带货能力更是直接影响团购平台的长期订单量和业绩。因此，我们必须把更多的精力投入到招募和管理这些团长身上。

另外，拼团业绩的另一个保障是拼团商品的物美价廉和及时供应。这要求团购平台能够找到最接近源头的供货商，既确保价格具有优势，又方便把控品质。

此外，作为一种拼团形式，社区团购对运营团队的水平要求也很高。再便宜的产品，如果时间长了也会失去吸引力。这需要我们在运营方面下功夫，一方面不断推出各种营销活动刺激用户消费，另一方面通过各种方法tisheng用户的黏性。当然，在配送体验上做到及时同样非常重要。

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社区团购有前景吗

一、社区团购的获客成本几乎是0

社区团购是一种以社区为中心的购物模式，通过利用熟人关系来推广和销售商品。这是一种典型的社交电商商业模式。简而言之，团购平台提供商品，招募的社区经理会将邻居们加入一个微信群，群成员可以在群内使用小程序下单购买。平台会将货物送至社区经理家中或店中，然后由社区经理通知群成员前来取货。

这场景有点熟悉对吧，没错，看上去和拼多多有些像。

早在2014年，社区团购的初步形态已经出现。那时候的运作方式是群主会在群内发布水果购买信息，群成员通过向群主发送红包来支付水果款项。然后，群主会前往水果市场进行统一采购。这种形式类似于在小区门口摆摊卖水果，只不过是在线上进行，并且群主是先收到钱再购买水果，无需提前压货。

预售模式，也就成为了社区团购的灵魂。

自2016年社区团购业务初露头角以来，该行业在2017年迅速崭露头角，经历了飞速的成长。自那以后，社区团购在2018年受到了大量资本的热烈追捧。至今，已有超过40亿的资金流入社区拼团赛道，其中包括像兴盛优选、小区乐、松鼠拼拼、美家优享等30多家平台。这些平台都先后获得了融资，投资者中不乏红杉资本、金沙江创投等zhiming投资机构。

根据上面的数据以及对社区团购的分析，我们发现两个富有深意且有趣的问题：

1、社区团购都从生鲜开始；

2、郑州是社区团购做得最早也是zuihao的城市。

1、为什么是生鲜？

生鲜产品从原产地到消费者手中，需要经过多个中间环节。由于生鲜的特殊性，例如低毛利、保质期短和易损坏等，每一层的中间商都会从中获取一定的利润，这导致生鲜在到达消费者手中的时候价格会比原价高出很多。此外，生鲜的履约成本也非常高，需要冷库贮藏和冷链运输等特殊的处理方式。

生鲜商品作为高频率、高重复购买率的品类，天然具有吸引liuliang的特性。对于诸如京东、阿里这样的传统电商巨头来说，生鲜业务一直是他们的心病，虽然想要做好，但始终未能如愿。

这为创新企业提供了大量的机遇，尤其是在生鲜领域。由于大家都在同一起跑线上，所以实现突破变得更加容易。现在，阿里有盒马，京东有7fresh。虽然盒马引领了新零售的潮流，但它们的销售能力还没有达到社区团购的水平。

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社区团购平台从原产地直采，拿货成本更低，便能以低价吸引消费者。

社区团购平台上的商品毛利率通常在18%-25%之间，即使在给团长10%的提成后，仍能保持8%-15%的利润。此外，社区团购显著降低了电商的履约成本，打破了传统的电商流程，不再需要从农户收货、冷链或半冷链配送到仓库，再通过快递送至消费者。社区团购采用预售模式，无需囤货，按需求采购，并将货物集中配送到一个集散点，再由团长负责配送到个人，极大地降低了物流成本。据多个社区团购平台表示，从仓库运货到团长的平均配送成本只有5毛。社区团购能够tigao生鲜供应的效率，同时降低损耗，这是一种既节约成本又增加收益的商业模式。另外，从消费端来看，生鲜还有两个优势：

1、高频消费，这使用户复购率高；

2、季节性强，在营销上有更多操作空间，比如1月卖车厘子，4月卖枇杷，9月卖大闸蟹，这些东西很容易做到单品爆款，一抢而空。

据了解，在绝大多数平台，生鲜贡献了销售额的70%。

2、为什么在郑州？

当2018年社区团购火起来时，其实在郑州早已是司空见惯。一家水果店做的是一个平台的团长，可能隔壁店做的就是另一个平台。据统计，2018年下半年，郑州已有200多家社区团购公司。

这与多数创业从一线城市逐渐往二三线扩张不同，社区团购走的是“农村包围城市”的路，与拼多多有相似之处。

不在北上广深一线城市，主要是因为一线城市可供人们的选择更多。拿社区团购主打的生鲜来说，在北京，生鲜供应的渠道非常多，超市便利店有卖，还有每日优鲜、盒马鲜生这类垂直电商，各种外卖和跑腿平台也很多，很容易实现当日达。如果社区团购要在一线城市突围，竞争很大，是很困难的一件事。这就像移动支付在中国发展一样，正因为中国的银行卡支付比较落后，才有了移动支付的迅速发展，国外发达国家有信用卡，根本没有移动支付成长的土壤。

时至今日，很多社区团购平台在一线城市都没有开通业务，考拉精选创始人表示，今年的重点都在二三线城市，不会做一线城市。

二、灵魂一问：同质化严重，没有壁垒？

目前，多数平台的产品都相差无几，生鲜品类占到大部分，同质化非常严重。玩法也都一样，靠低价来吸引用户。各平台都差不多，没有什么特别的优势。

可以看出，团长是最核心的环节，最终用户只与团长有关联，平台主要负责供应及货源支持，所以平台最关键的点是团长、供应链及货源支持。

基于这样的模式，社区团购平台正面临两个写在基因代码上的Bug：

1、团长的管理；

2、区域的限制导致供应链能力并不是壁垒。

1、留住团长是个难题

团长是社群的核心人物，对群体具有决定性的影响力。用户只会信任并忠诚于他们的团长，团长推荐的产品将成为他们的shouxuan购买目标。用户并不关心购买的地点，也不太在意与平台的关系。这不同于拼多多、滴滴等平台，这些平台通过提供资金补贴来吸引和留住用户，但在社区团购中，即使平台提供再多的补贴，用户仍将追随他们的团长。因此，谁能掌握足够多的团长，谁就能在吸引liuliang方面占据优势。

各平台对团长的争夺，那是各显神通。

有消息曾透露，一家lingxian的平台为了吸引上海的一位社区团长，曾寄出50箱试吃，全部是价格超过150元的水果。他们从一开始的每天一箱，逐渐增加到每天两箱，再晋升到每天三箱，最后对方终于被他们的诚意打动，表示：“你们别再寄了，我加入。”

所以，许多社区团购平台正在积极推行去团长化策略。例如，某些平台已将社群管理权完全收回，由平台工作人员担任群主，团长仅负责发布日常消息。如果某个团长表现不佳，平台可以在社群内招募新的团长，选择合适的替代者。

另外，相较于其他纯线上平台，像盛联优选、县链精选等拥有实体店的企业在管理团长方面具有显著优势。另一方面，环球捕手旗下的社区电商平台“小区乐”由于其微商背景，在团长管理上也具有独特的优势。

但是，去团长化真的能做到吗？毕竟群里的人都是基于对团长的信任才进来的，毕竟团长在这一片小区是居委会大妈般的存在，毕竟团长和他们经常见面。

2、区域的限制

在早期阶段，一些平台选择从批发市场获取货源。由于缺乏独特的货源优势，只有那些以最低价格销售的商品才能吸引更多的消费者。为了实现快速的配送服务，商品在附近地区进行分配和分发，例如从北京昌平集采集配到北京大兴，以此实现当日送达或次日送达。对于较远的地区，则需要使用冷链或半冷链运输方式。然而，货车司机的温度调节不当可能会对生鲜的品质产生不利影响。

所以社区团购对供应链有要求，却也没有传统电商做生鲜那么高的要求。

对于京东和淘宝的比较，京东自行建立了物流体系，商品从京东的仓库发货，从而缩短了用户收到货物的时间，tigao了用户体验。因此，有一部分人更愿意选择京东。此外，成熟的物流体系还能减少储存、运输过程中的损耗，降低成本，使得在相同价格下，京东的利润更高。

相比之下，获得融资的这些垂直类社区团购平台，在供应链方面有多年的积累，可以直接使用。即使他们建立新的供应链体系，也有成熟的团队来快速搭建。

这意味着，供应链和货源优势并不能阻止草根创业者的发展，因为有许多公司具备在电商、物流、零售和供应商领域的这些能力。因此，这些优势并不能为平台构建起坚实的壁垒。唯一决定成败的因素是速度。谁能更快地发展，谁能获得下一轮融资，谁就有能力吸引更多用户并建立强大的后端供应链。当人们发现无利可图时，自然就会选择退出。

社区团购或许真的就只是传统电商，或者是我们现在说的社交电商的一个补充零售渠道，供应链能够覆盖全国的京东、天猫能做，区域性平台依靠本地供应链优势也能做。要从这个行业出互联网巨头，似乎很难。

零售商瞄准社区团购,生鲜团购成为新机

三、普通人做团长能赚多少钱？

目前，干团长的主要是这几类人：宝妈、便利店主、水果店主、快递站长、微商代理。其中，便利店主是最主要的群体，他们拥有获客的优势，可以在顾客光临店铺时推荐他们加入团购群，以低价的团购产品来吸引他们参与。

平台也会帮助团长拉群，比如有的建群前三天，平台提供低价商品吸引用户。平台也会提供物料给团长，配合其在小区里做试吃引流。

他们能赚多少钱呢？我们访问了一些团长，得到一些真实的数据。

刘云，来自封丘的便利店主，自去年秋天加入盛联优选并成为团长以来，她的群组已经吸引了260名成员。每天，她都会向群组发布拼团信息，而这些信息往往会引起大量成员的回应，甚至有人会好奇地询问：“杷杷柑为什么这么快就没有了。”尽管推介产品并未被规定，但她通常会选择价格实惠的商品。统计数据显示，刘云的群组中女性占据了绝大多数。她解释说：“来团购的主要是一些三四十岁的人。”每个月，刘云能从社区团购中获得二千多元的收入。

另一位来自卫辉地区的兄长，独立开设了一家便利店，并加入了卫辉优选，成为了一名团长。他拥有一个100人的群，但每天的收入却仅有50多元，一个月下来只有1500元左右。然而，他在后台发现了一个排行榜，显示当地一些表现youxiu的团长每天可以赚到400多元，一个月可以达到12000元。

在郑州的二七区，有一位便利店店主加入了社区团购业务。她的店铺位于人liuliang大的小区附近，也提供快递收发服务。在人流高峰时，每天会有500人来取快递。她成为团购团长仅两个月，她的群里有200多名成员，每个月能获得大约一千到两千元的收入。参与团购的人主要是家庭主妇，还有一些不熟悉操作老年人士，他们直接给店主发红包进行支付。

在县链科技在招募团长的信息展示中，有的团长一天收入500多，可以看出这是做得zuihao的一类团长，算下来一个月差不多1.5万。

观察表明，团队的lingdaozhe的收入差异不大。例如，一个200人的团队的lingdaozhe每月可以获得2000多元的收入，而一个500人的团队的lingdaozhe的月收入则能达到1万元。显然，随着团队人数的增加，收入呈现出指数级的增长。我们认为，这背后的原因是“从众效应”——当团队抢购越火爆时，越能带动观望的人加入进来。这与在社区门口拉一车水果，当人们都围着购买时，会吸引更多人前来购买是同样的道理。以上所述是普通团队lingdaozhe的收入水平。也有一些能力较强的团队lingdaozhe，一个人可以管理三到四个500人群，每月获得七八万的收入，甚至需要专门雇佣两名员工来分货。这些是位于顶部的5%-10%的头部团队lingdaozhe。

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四、两个番外

1、现在做团长还来得及吗？

一个独立的团长，能够赚到一些钱。但是，必须保证有足够的时间，因为物流可能会随时送来货物，顾客也会随时来取货。所以，需要有人一直关注着。如果你想要少工作并且多赚钱，那可能不太可能。在二三线城市，可能会赚到一个月一万多，但是这会非常辛苦。想要成为dingji的团长，一个月能赚到七八万甚至十多万，那会非常艰难。同时，你也需要具备youxiu的运营能力。有这种能力的人，也许可以考虑其他更适合你的创业机会。

相对来说便利店老板或快递站点的负责人，一种轻松的推广方式可以让你无需四处奔波。邀请店内的顾客加入群组，便可以在空闲时间发布推广信息。这不需要强制要求，就像刘云一样，每天推送几条信息，不会感到疲惫，还可以作为每月额外收入的一个补充。

2、还有什么人、什么产品能用社区团购的模式卖货？

一片区域拥有多家店铺，可以利用这一优势开发一款小程序。通过建立一个店内顾客的群聊，每天推出团购促销活动，增加品牌曝光度，同时提前在群内发布新品信息并进行预售。这无疑是一种youxiu的引流方式，在不增加太多成本的前提下可以进行尝试。

所以，社区团购是社交电商的一个渠道，对推广像生鲜这种低毛利、高频高复购、履约成本又高的产品是有效果。

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