杭州踏信冷链物流公司‐将一如既往的发扬“诚信、、合作、共赢，您的满意、我的追求”的企业精神,以更加严谨、求实、真诚的态度， 珍视与客户的每一次合作，用脚踏实地的工作作风和坚持不懈的努力，为客户规划合理的物流方案及仓储配送方式，降低客户营运成本，为客户提供的供应链综合服务。使广大中、外客户真正安心做到足不出户，货行全国。踏信‐公司将与每个客户的合作看作是宝贵的发展机会。我们将为满足客户的需求作出不懈的努力。我们期待着与您真诚合作！
多年来公司已积累大量有实力、有渠道、有忠诚度的经销商资源，单个经销 商的二批商资源大概 100 家，创收水平在行业内较高，并保持增长趋势，由 201 3 年 206.08 万元增长至 2019 年 664.07 万元。2020 年公司加大力度开发 BC 超 市渠道经销商，2021 年新宏业、Oriental Food Express Limited 并表，经销 商数量大幅扩充，单个经销商收入有所下滑，但仍高于业内企业，因此我们认 为，公司经销商团队仍保持良好盈利能力，在行业内具备优势。此外，经销商 保持较高忠诚度，2016 年公司 80%以上经销商合作期限在 4 年以上。优质经销 商资源为安井食品构筑渠道壁垒，推动公司快速成长。
坚持全渠道策略，各渠道多轮驱动。2021 年公司提出“BC 兼顾、全渠发 力”的渠道策略，全面提升全渠道大单品竞争力，提升公司速冻食品市占率。安井食品除经销商渠道，还布局商超渠道、特通渠道、电商渠道。2021 年经销 商、商超、特通、电商渠道营收分别为 77.23/9.23/4.45/1.82 亿元，分别同增 31.57%、9.53%、173.41%、101.65%，分别占比 83%、10%、5%、2%。分渠道看， 1）经销商渠道：开拓小 B 端和 C 端客户，主要分为农贸经销商、BC 超市经销 商；2）商超渠道：专注品牌形象提升，已与永辉、沃尔玛、家乐福、华润万家 等商超开展合作；3）特通渠道：主要针对大 B 客户，打造定制化产品，客户包括海底捞、呷脯呷脯等；4）电商渠道：体量小，增速高，由于渠道费用较高， 公司保守发展，但仍会与平台合作，针对渠道推出玲珑装产品，提升 C 端 品牌度。
注重区域扩张和渠道下沉，构建高密度销售网络。从收入贡献看，华东为公 司主要市场，2020 年前占比超 50%，随着市场不断扩张，华东区域占比逐年下 降。2021 年华东/华北/华中/东北/华南/西南/西北区域实现营收 45.37/11.45/ 10.44/8.22/7.70/5.62/3.57 亿元，分别占比 48.93%、12.34%、11.26%、8.8 7%、8.31%、6.06%、3.85%，同增 27.98%、37.23%、55.29%、26.12%、32.80%、 20.36%、66.13%。公司根据区域市场成熟度和渠道结构因地制宜制定经销渠道策略，实现区域 有效扩张，推动渠道下沉。针对不成熟市场和边缘市场，公司采取省市级经销 商；针对重点市场，采取渠道下沉策略，设立市县级经销商，实现市场精耕；针对根据地市场，采取密集分销策略，定期整合淘汰不合格经销商，保障渠道 利益。
公司以华东为中心，逐步开拓东北、华南、西南、西北等非强势区域，构建 高密度销售网络。华东、华北、华中、东北、华南、西南、西北区域经销商数 量分别从 2013 年 414 家、55 家、39 家、62 家、70 家、11 家、13 家增加至 202 1 年 527 家、170 家、181 家、123 家、179 家、166 家、86 家，其中西南、华北 经销商数量增长快，分别净增加 155 家、142 家。
3.3、成本端：成本管控能力强，彰显规模优势
3.3.1、原材料为主要成本，毛利率稳定凸显优势
速冻食品原材料成本为主要成本构成。从成本结构看，速冻食品原材料成 本近六年占比均超 70%，2021 年占比 70.36%。其次是制造费用和人工费用，202 1 年分别占比 13.84%、6.86%。其中速冻食品原材料包括鱼糜类、肉类（鸡肉、 猪肉、牛肉类）、粉类、油脂类、分离蛋白，2021 年采购金额比例为 31%/36%/17%/8%/8%，鱼糜类和肉类中的鸡肉类为公司主要原材料，占总成本比例分别为 14%、9%。
原材料价格波动下，公司毛利率仍保持稳定，凸显成本管理能力。近年 来面粉、棕榈油、大豆等原材料价格均有不同程度波动，2020 年疫情后波动更 为明显，棕榈油、面粉、大豆价格均呈上升趋势。受原材料价格上涨影响，同 行业公司毛利率均下滑，得益于成本管理能力，安井食品毛利率稳定保持 在 25%左右，2016-2021 年毛利率仅下滑 5%，下滑幅度小于其他可比公司。分品 类看，面米制品、肉制品、鱼糜制品毛利率较为稳定，维持在 20%-30%，菜肴制 品毛利率下滑主要系冻品先生 OEM 贴牌代工费用导致，随着公司自产比例提 升，毛利率有望回升。