一、竞争战略的确定

　　 1、银行系租赁公司的优势和弱点

　　 银行系租赁公司的优势主要体现在两个方面，一是资金优势，作为银行的全资或控股子公司，除了注册资本雄厚以外，银行系租赁公司能够以较低的成本取得充足的资金。尽管年初以来监管部门对银行向子公司借款做了限制，但是租赁公司可以通过母公司互相授信获得资金，这种限制并无太大作用。长期以来，困扰租赁公司发展的一个问题就是资金来源数量不足，渠道狭窄，但资金却恰恰是新兴的银行系租赁公司的优势所在。

　　 银行系租赁公司的另外一个优势是信息和网络，可以实现与母公司分支行资源共享。目前开业的5家银行系租赁公司的母公司都是全国性的商业银行，网络遍布各地。通过各地母公司分支机构的介绍和引荐，银行系租赁公司能够很容易地找到客户资源，锁定目标客户，并且由于当地分支行的帮助，对目标客户的了解和风险控制也会比较全面和深入，租后管理也可以委托当地分支行，既有成效又能节约人力、物力，还可以增进和当地分支行的感情，一举多得。其他租赁公司受地域等影响，开展全国性的业务会比较困难，突出的问题是异地客户开发人生地不熟，无所凭借，困难重重，租后管理也无法到位，既不能保证租后服务的质量，也不利于及时跟踪客户经营情况，无法有效控制风险。

　　 银行系租赁公司也存在着自身的弱点，与厂商租赁相比，银行系租赁公司对租赁物不熟悉；客户违约和经营性租赁期满时，也缺乏处理租赁物的能力。

　　 2、银行系租赁公司面临的竞争环境

　　 迈克尔•波特(Michael Porter)于80年代初提出的五力分析模型是企业分析行业竞争程度，制定竞争战略常用的工具。五力分别是：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力，如下图所示：

　　 以下用波特的竞争力模型来分析银行系租赁公司面临的竞争环境。

　　 供应商的议价能力

　　 租赁公司的供应方主要有两个，一是资金的供应方，二是设备的供应方。从安全性考虑，一般机构更愿意借钱给信誉度和实力更好的银行系租赁公司，而且利率可能比借给其他租赁公司更加低，这方面资金供给一方议价能力不强，尤其是在银根放松时期，银行系租赁公司凭借母公司优势能够很容易获得资金。相比较而言，其他租赁公司在融资方面遇到的困难会比较多。

　　 在融资租赁中设备和厂家的选择都是由承租人进行的，与租赁公司关系不大，即使租赁公司操作经营性租赁要自己购买设备，银行系租赁公司由于实力雄厚，采购数量多，金额巨大，谈判能力也远远高于其他租赁公司，但这里不包括大型厂商租赁公司，因为这些公司以促进母公司销售为主要经营目标，价格和服务优势明显。

　　 购买者的议价能力

　　 租赁公司的客户（购买者）就是承租人。一般来讲，国有大中型企业，特别是中央直属企业议价能力强，租赁公司介入成本比较高。相对而言，中小企业议价能力较弱，但风险也较大。在客户的议价能力对比方面，银行系租赁公司和其他租赁公司区别不大，但前者的承受能力和消化能力要大于后者。

　　 新进入者的威胁

　　 租赁业的进入门槛并不高，根据中国银监会新修订的《金融租赁公司管理办法》，金融租赁公司的主要出资人为商业银行、租赁公司、主营业务为制造适合融资租赁交易产品的大型企业及其它银监会认可的金融机构，低注册资本金为1亿元，这个标准并不高，商务部审批的融资租赁公司准入门槛更低。目前很多银行在积极申请设立金融租赁公司，如果融资租赁行业发展迅速，新进入者的威胁不可小觑。

　　 替代品的威胁

　　 虽然融资租赁是融资和融物的结合，但租赁公司本质上提供的是融资服务，交易对象是资金，从这个意义上来讲，租赁的替代品主要是银行贷款。银行能够通过存款取得社会闲散资金，租赁公司除增加资本金外一般只能通过从银行或其他金融拆借取得资金（目前发债尚不可行），显而易见，租赁公司的资金成本要远远高于银行，替代品威胁巨大。

　　 同业竞争者的竞争程度

　　 在同其他租赁公司（不包括大型厂商租赁如卡特比勒等）的竞争中，银行系租赁公司由于资金成本低、信息渠道畅通、网络发达会占据较大优势，但银行系内部之间的竞争将会非常激烈，各家租赁公司如果不能很好地利用母公司的优势，发挥自身特点，找准自身定位，未来面临的情况将会比较严峻。多年以来，卡特比勒、通用电气、西门子等厂商租赁公司依托母公司自有品牌产品，已经形成了自己成熟的客户群，银行系租赁公司如想分一杯羹并入容易。

　　 综上，租赁业的竞争比较激烈，凭借资金和网络优势，银行系租赁公司能够较容易地战胜其他租赁公司（不包括大型厂商租赁如卡特比勒等），但是互相之间的竞争将日渐激烈；与大型厂商租赁如卡特比勒等相比，银行系在设备的熟悉程度和维修处理能力上并不具备优势，竞争难度很大。如果银行系开展类似于贷款的回租业务，将会同银行进行正面竞争，经营形式不容乐观。

　　 3、竞争战略选择

　　 西方战略管理大师Thompson等人认为竞争战略可以分为三种：低成本战略、差异化战略、重点集中战略。竞争战略的确定需要考虑企业的自身优势和弱点和外部竞争环境两方面因素，正确的竞争战略就是达到实现两者的适当平衡。

　　 低成本战略就是压缩成本，低价竞争。如上所述，在与其他租赁公司的竞争中，银行系租赁公司可以通过降低租息率争得客户，但是互相之间竞争时，低成本竞争只能两败俱伤。差异化战略包括产品质量差别化、产品性能差别化、销售服务差别化和品牌差别化，由于融资租赁公司提供的都是资金，产品同质性强，加上中国严格的金融监管限制了金融产品创新，现阶段走差异化道路难度很大。重点集中战略是指企业根据自身的优势和外部的环境，选择有竞争力的产品，锁定目标客户，精耕细作，深入挖掘，不断提高产品竞争力。

　　 虽然融资租赁本质是融资，但它不同于一般的融资业务，租赁公司的融资是与融物结合的，通过出租租赁物使客户达到融资的目的，因此，租赁公司必须对租赁物有很强的知识，必须对租赁物和相关的法规政策有充分的了解，这也是为什么说租赁是知识密集型的产业的原因。